B2B品牌的核心是價(jià)值系統(tǒng)的創(chuàng)建

與B2C的以情感感知為主的形象構(gòu)建方式不同的是，B2B企業(yè)更多的是一種價(jià)值系統(tǒng)的構(gòu)建。
 
面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造出更高價(jià)值、更具差異化的產(chǎn)品才可能滿足顧客需求；必須對(duì)自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行認(rèn)真分析，并有針對(duì)性地制定科學(xué)有效的營銷戰(zhàn)略、策略，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，否則就可能競(jìng)爭(zhēng)失利。
但對(duì)眾多B2B企業(yè)來說，似乎進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式，甚至說成是百戰(zhàn)不殆的商戰(zhàn)利器，抱持這種觀點(diǎn)是很危險(xiǎn)的。
價(jià)格戰(zhàn)是最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，惡性的價(jià)格戰(zhàn)不僅會(huì)損傷到企業(yè)甚至是整個(gè)行業(yè)的利益，同時(shí)對(duì)顧客來說也未必是好事。因?yàn)閮r(jià)格降了，企業(yè)的利潤自然也就降了，于是只好在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上打主意，降低產(chǎn)品原有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)水平，以低劣商品和低下服務(wù)來充斥市場(chǎng)，以此來降低企業(yè)成本，獲取短期利益。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可換來市場(chǎng)份額，但換不來品牌忠誠。“誰升起，誰就是太陽”這句話很有哲理。名牌應(yīng)該有穩(wěn)定的價(jià)格形象，過低的價(jià)格只會(huì)損害名牌的形象。
因此，國內(nèi)企業(yè)急需樹立正確的現(xiàn)代經(jīng)營理念，在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的同時(shí)更要?jiǎng)?chuàng)造行業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展來達(dá)到企業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。 與B2C的以態(tài)度感知為主的形象構(gòu)建方式不同的是，B2B企業(yè)更多的是一種價(jià)值系統(tǒng)的構(gòu)建。這是因?yàn)锽2B的采購行為是一種非常理智、非常專業(yè)的行為，當(dāng)顧客對(duì)眾多廠家的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評(píng)判時(shí)，顧客依據(jù)的更多的是價(jià)值考量，而且這個(gè)價(jià)值不會(huì)是單一的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，而是一個(gè)全面的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。
這是因?yàn)锽2B采購中心的成員在決策制定過程中，有著不同的投入程度和動(dòng)機(jī)。因此，采購中心的所有成員或許不可能都對(duì)相同的價(jià)值抱有同等的興趣。
公司在企業(yè)市場(chǎng)所采用的銷售戰(zhàn)略，應(yīng)該建立在對(duì)B2B采購者在制定決策時(shí)如何進(jìn)行信息加工的清晰理解的基礎(chǔ)之上的。雖然許多產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)的確需要強(qiáng)調(diào)功能的品牌價(jià)值，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，組織購買者還會(huì)受到諸如信任、安全和心靈平靜等情感因素的影響。
因此，價(jià)值的系統(tǒng)的創(chuàng)建是整個(gè)B2B品牌的核心。
B2B品牌價(jià)值系統(tǒng)是由價(jià)值基礎(chǔ)系統(tǒng)和價(jià)值運(yùn)用系統(tǒng)兩大部分構(gòu)成。其中B2B價(jià)值基礎(chǔ)系統(tǒng)是由定位價(jià)值、理性價(jià)值及精神價(jià)值三部分構(gòu)成。B2B價(jià)值運(yùn)用系統(tǒng)則是由價(jià)值配稱、價(jià)值傳播和價(jià)值管理三部分構(gòu)成。
品牌定位價(jià)值是B2B價(jià)值系統(tǒng)的第一個(gè)方面。它體現(xiàn)出品牌最與眾不同的部分，是為客戶提供購買理由的主要源泉。當(dāng)客戶產(chǎn)生需求后，差異化通常是驅(qū)動(dòng)選擇和影響決策最主要的力量。這也是整個(gè)品牌最核心的部分，差異化要求品牌應(yīng)具有與眾不同的價(jià)值定位。
理性價(jià)值是B2B價(jià)值系統(tǒng)的第二個(gè)方面。B2B與B2C不同在于顧客的選擇有多重考慮因素，所以必須讓顧客在技術(shù)、質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)、專業(yè)、關(guān)系、價(jià)格、時(shí)間等都對(duì)品牌具有較好的評(píng)價(jià)，因此，我們甚至可以說，B2B品牌功能價(jià)值是能夠被量化的，而客戶最終選擇品牌的會(huì)受整體功能價(jià)值的影響。
精神價(jià)值則是B2B價(jià)值系統(tǒng)的第三個(gè)方面。相比B2C,B2B品牌更需要通過精神層面去提升整個(gè)品牌的活力。所以B2B企業(yè)要注重價(jià)值理念、使命、愿景、文化、故事等方面的塑造，對(duì)外向顧客、媒體、社會(huì)等進(jìn)行傳遞、對(duì)內(nèi)則向員工、股東、經(jīng)銷商等進(jìn)行溝通。通過增加人文精神要素，既能有效的增強(qiáng)相關(guān)性和差異化的吸引力，又能提升品牌的熟悉度，整體上提高品牌的活力。
價(jià)值配稱是指圍繞著差異化定位、打造與差異化定位相匹配的價(jià)值配稱動(dòng)作系統(tǒng)。具體包括產(chǎn)品配稱、渠道配稱、品牌名稱配稱、視覺配稱、廣告語配稱、銷售話術(shù)配稱、研發(fā)配稱等系列配稱動(dòng)作。配稱系統(tǒng)是深化核心定位的關(guān)鍵，定位只有與配稱保持一致性，才能不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制。
價(jià)值傳播是B2B價(jià)值系統(tǒng)的第五個(gè)方面。B2B與B2C的傳播形式有較大差異，由于B2B接觸是受到多種因素影響的復(fù)雜互動(dòng)，采用全面視角非常重要。B2B企業(yè)的品牌傳播可以劃分為相應(yīng)的三種：公司傳播、營銷傳播和對(duì)話傳播。而以人際傳播為主的口碑傳播、內(nèi)容營銷、公共關(guān)系、社會(huì)化媒體、體驗(yàn)傳播及品牌聯(lián)合等傳播方式，是打造B2B品牌的重點(diǎn)傳播方式。
價(jià)值管理是B2B價(jià)值系統(tǒng)的第六個(gè)方面。是指面對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，B2B企業(yè)如何進(jìn)行有效的價(jià)值管理，這里面包括品牌架構(gòu)的設(shè)立，全球化的品牌管理以及長期的品牌管理思路。也是運(yùn)用適合的方式對(duì)品牌資產(chǎn)的有效管理。
B2B品牌價(jià)值系統(tǒng)是對(duì)B2B品牌化的完整描述，它使B2B品牌變得更加豐滿、立體和顯性化。
品牌價(jià)值系統(tǒng)更加完整的回答了“品牌是什么”這個(gè)基本問題，它是圍繞定位為核心形成的品牌價(jià)值差異性，功能價(jià)值相關(guān)性和精神價(jià)值活力性的組合定義，使B2B品牌變得更加完整。